AgriSales: Erfolgsstrategien des landwirtschaftlichen Vertriebes - Eine Analyse von innovativen und zukunftsorientierten Vertriebsstrategien

Projektleitung

Agnes Gotthardt

Forschungseinrichtung

HBLFA Raumberg-Gumpenstein

Projektnummer

101533

Projektlaufzeit

-

Finanzierungspartner

Bundesministerium für Nachhaltigkeit und Tourismus| Bundesministerium für Landwirtschaft, Regionen und Tourismus

Allgemeine Projektinformationen

Schlagwörter (deutsch)

innovative Absatzwege, bioökonomische Strategie, Nachhaltigkeitsbewertung, Nutzwertanalyse, optimierte Entscheidungsfindung, Kundenzufriedenheitsanalyse, SWOT-Analyse

Titel, Abstract, Schlagwörter (englisch)

Titel (englisch)

Strategies for success in agricultural sales - An analysis of innovative and future-oriented sales strategies

Abstract (englisch)

The main goal of the project is to point out resource-saving and climate friendly distribution channels for agricultural goods. Another goal is the investigation of practicality of the distribution channels for the farmers as well as for the consumers. A created analysis model for sustainability assessment should serve as an assessment tool for agricultural farms in the future.
The use of quantitative together with qualitative market research instruments represents the central part of the project implementation.

Projektziele

Oberstes Ziel jedes (landwirtschaftlichen) Betriebes stellt die langfristige Maximierung des Gewinnes dar. Jedoch gibt es eine Vielzahl von subjektiven Nebenbedingungen, welche die unternehmerischen Entscheidungen der Betriebe beeinflussen, wobei auch die Wahl der betriebsindividuellen Absatzstrategie eine Nebenbedingung zur Zielerreichung darstellt. Da zum jetzigen Zeitpunkt aber vermehrt die Frage der umweltorientierten Betriebswirtschaft durch den voranschreitenden Klimawandel auftaucht, ist es gesellschaftspolitisch notwendig, auch das Maximieren des Gewinnes unter ethisch-ökologischem Gesichtspunkt zu erreichen. Dieses Projekt stellt sich dem Ziel, der Erreichung der Vereinbarkeit von ökologischem und betriebswirtschaftlichem Handeln in der betriebswirtschaftlichen Teildisziplin des Absatzes bzw. Vertriebes. Das Hauptziel des Forschungsprojektes AgriSales ist es, landwirtschaftlichen Betrieben, welche Alternativen zu ihren bisherigen Vertriebswegen suchen, innovative und zukunftsorientierte Vertriebsmöglichkeiten aufzuzeigen. Es sollen für die Produzent*innen neue Vertriebswege analysiert werden. Der bewusste Umgang mit natürlichen Ressourcen zählt zu den großen Herausforderungen unserer Zeit. Demgegenüber steht die Bioökonomie, welche eine effiziente und nachhaltige Verwendung und Nutzung von nachwachsenden Ressourcen (bei gleichzeitiger Reduktion der fossilen Rohstoffe) fordert. Das langfristige Ziel der Bioökonomie ist, den fossilen Material- und Energieverbrauch zu reduzieren und ihn gleichzeitig, wo notwendig, durch nachwachsende Rohstoffe zu subsituieren. Dies spiegelt sich unter anderem auch im Prozess des Vertriebs wider, wobei durch effiziente und direkte Vertriebswege einerseits eine Reduktion der notwendigen Rohstoffe erfolgt und andererseits durch die effizientere Gestaltung der Wertschöpfungskette auch für die landwirtschaftlichen Betriebe ein wirtschaftlicher Vorteil erzielt werden kann.
Hauptaugenmerk bei der Beurteilung der Vertriebsschienen liegt dabei nicht auf den Bereich des Handels, welcher meist vorgegeben und relativ starr ist, sondern im Bereich des einzelbetrieblichen Vertriebes, sprich der Direktvermarktung. Durch die Erschließung neuer Wege, welche sich im Bereich der Direktvermarktung ergeben, können Ressourcen eingespart werden und eine faire und nachhaltige Handelsbeziehung zwischen Produzent*innen und Konsument*innen aufgebaut werden. Es kann der Fokus auf die Produktion von hochwertigen Lebensmitteln gelenkt werden, welche in Zusammenspiel mit den Konsument*innen auf direktem, ressourcenschonendem und effizienten Wege vertrieben wird. Um hier bestmöglich agieren zu können und auf die Bedürfnisse der Konsument*innen optimal eingehen zu können, wird im Rahmen des AgriSales Projektes eine Befragung der Konsument*innen durchgeführt, welche die bisherigen Vertriebswege analysiert, und Ideen und innovative Vertriebsformen in Zusammenspiel mit den Kund*innen erarbeitet. Die landwirtschaftlichen Betriebe haben dadurch die Möglichkeit, direkt auf die Wünsche der Kund*innen eingehen zu können und durch einen ressourcenschonenden und effizienten Vertrieb krisenfest und zukunftsorientiert handeln zu können. Auch hier spielt der Begriff der Bioökonomik eine zentrale Rolle, da zukünftig zB Kreislaufwirtschaft und kaskadische Nutzung der vorhandenen Rohstoffe noch dringender in den Vordergrund rücken. Die Bioökonomie als neue Wirtschaftsform spielt in allen Bereichen des (Land-)Wirtschaftens eine Rolle und lässt sich unterschiedlich hineininterpretieren.
Eine historische Beleuchtung der Absatzmärkte von landwirtschaftlichen Produkten soll den Weg der landwirtschaftlichen Absatz- und Vertriebsmärkte bis zum jetzigen Zeitpunkt erklären und beschreiben. Die Auflistung und Einteilung der zum jetzigen Zeitpunkt handelsüblichen Vertriebswege in die Produktionssparten einerseits als dann weiterführend die Beurteilung durch eine Stärken-Schwächen Analyse aufgegliedert nach Produzenten als auch Konsumenten soll den \"Katalog\" der wichtigsten Vertriebswege abbilden. Besondere Berücksichtigung findet dabei immer die Beurteilung der Vertriebsstrategien nach deren Nachhaltigkeit, Klimarelevanz und Ressourcenschonung.
Durch die persönliche Kontaktaufnahme mit den Produzenten als auch Konsumenten (Kundenzufriedenheitsanalyse) mittels qualitativer als auch quantitativer Marktforschungsstrategien können bereits erste Praxis-Analysen gemacht bzw. praxisnahe Handlungsempfehlungen für eine nachhaltige Vertriebsstragie abgegeben werden. Best-Practice Beispiele und Interviews mit besonders innovativen Betrieben runden das Projekt ab und geben neue Impulse und Ideen zur Nachahmung und Umsetzung von ressourcenschonenden Vertriebsstrategien.
Aufgrund des sehr umfangreichen Themas ist nach Abschluß des Projekts eine weiterführende Studie angedacht, um detaillierteres Wissen auch unter Einbeziehung des Lebensmitteleinzelhandels zu generieren.

Praxisrelevanz

Der Einkommenserwerb ist das wirtschaftliche Hauptziel jedes (landwirtschaftlichen) Unternehmens. Im landwirtschaftlichen Bereich erfolgt dies durch die Produktion von tierischen als auch pflanzlichen Gütern sowie Dienstleistungen welche erst durch den gewinnbringenden Verkauf der Produkte und Leistungen zum Einkommen wird. Die für den individuellen Betrieb richtige Entscheidung und Auswahl des Vertriebsweges ist essenziell für die Zielerreichung.
Durch den konstant voranschreitenden Klimawandel wird die Forderung nach Klima- und Ressourcenschonung auch im Vertriebsbereich urgent. Besonders im Bereich der Direktvermarktung können sich für landwirtschaftliche Betriebe interessante Vertriebswege ergeben, welche effizienter für Konsument*innen als auch Produzent*innen sind und eine faire und nachhaltige Handelsbeziehung ergeben.
Die Projektergebnisse, welche Vertriebswege aufzeigen, die sowohl besonders klima- und resssourcenschonend sind als auch als praxistauglich eingestuft werden, sind nicht nur für die Landwirtschaft von Interesse sondern vor allem für die gesamte Gesellschaft, da der Klimaschutz für alle und jeden oberste Priorität haben muss!